如何在不灰心的情况下衡量销售业绩？
有时，我们都因为在商业中隐藏了自己的“心”而感到内疚。当涉及指标时，更容易忘记生产力统计背后的真实人物。为了看起来积极、团结和富有成效，我们忘记了我们不是在销售机器。我们是有心的人——这是一件非常好的事情。

实际上，一个完美的销售机器人会像我们其他人一样失去交易。事实上，我认为他们比新手 SDR 还要努力。人们从人那里购买，而不是从公司那里购买——我们的弱点帮助我们与我们的前景和他们的问题联系起来。 

即便如此，想要提高自己和我们的团队也是人类的天性。如果您想知道什么是最好的方法，那么评估销售业绩是一个很好的起点。在 不牺牲我们的灵魂或队友的人性的情况下衡量 销售业绩是 可能 的——这里有一些要牢记的准则。 

1. 考虑整个人。 
销售培训和辅导的原则之一是“整体”方法的概念。虽然指标很重要，但依靠反思和观察也很重要。销售业绩低下的原因有十几个没有在纸上显示出来。花时间单独了解您的销售代表。他们的目标是什么？他们的梦想是什么？什么样的日子或交易会让他们发疯？弄清楚是什么导致你面前的代表工作、生活和销售他们的工作方式。然后，您将能够为糟糕的销售业绩制定一个行动计划，这实际上可能会扭转局面。 

2. 像两条路一样对待每一个销售业绩评估。 
在考虑有关销售目标和策略的任何对话时，要双向考虑。这些讨论不应让人觉得是片面的对话或规定的发展计划。经理和销售代表都应该对商定的方向有一种主人翁感。 

在 Lessonly by Seismic，我们喜欢称之为“获得更多协议”。很多时候，我们期望某人的行为或行动，而没有真正用语言表达出来。剧透警告：不言而喻的期望会导致失望。力求达成明确的协议，让每个人都有机会说出他们需要什么，讨论什么是可能的，并推进每个人都理解的后续步骤。

3. 将指标构建到您的日常工作中。 
分析不应该是你的大红色紧急按钮。熟悉度对于那些对测量和指标持怀疑态度的团队来说确实是个奇迹。为什么？如果跟踪绩效和进度成为常态，那么这些讨论的强度和重要性就会保持在适当的水平。它们变成了“进度报告”，而不是“年终成绩单”。另外，你会很少有人问“这些天的销售业绩如何？” 如果你经常作为一个团队讨论它。 

4. 使用几种不同类型的销售分析来描绘更清晰的画面。 
使用几种不同类型的销售分析也很重要。定期轮换的例行程序可以揭示组织内的不同优势和劣势。有几十种可供选择——销售趋势、性能、管道和产品只是其中的一小部分。选择 3-5 种最符合组织总体目标的方法，并坚持下去。毕竟，当您还没有建立基线时，很难跟踪进度。 

5.记得突出优点。  
源源不断的严厉批评，即使是外表最严厉的人，也会觉得内心有些死气沉沉。如果您的销售代表在进行销售业绩分析后表现不佳，那么是时候重新制定您的交付方式了。有效的销售经理会强化良好的行为，同时温和地消除导致销售业绩不佳的不良行为。教练软件——就像我们的软件一样——可以让你赞美你一路上看到的进步。